沒錯(cuò)”趙振國(guó)微笑，“但關(guān)鍵在于度的把握。不能表現(xiàn)得過于強(qiáng)勢(shì)，畢竟整體上我們還是需要引進(jìn)技術(shù)的。
要讓他們覺得，我們是在某些特定領(lǐng)域有了突破，但不是全面超越。這樣既達(dá)到了施壓的目的，又不會(huì)把談判搞崩?！?br/>兩人開始細(xì)化方案。
并且邀請(qǐng)余總工根據(jù)施密特提供的資料，整理出了幾個(gè)可以在談判中“不經(jīng)意”透露的技術(shù)要點(diǎn)。不涉及具體實(shí)現(xiàn)細(xì)節(jié)，既展示了“實(shí)力”，又保護(hù)了資料來源。
“還有一個(gè)問題，”唐康泰突然想起什么，“如果新日鐵要求看我們的‘自主研發(fā)成果’怎么辦？要求實(shí)地考察怎么辦？”
“就說還在實(shí)驗(yàn)室階段，不便公開。”趙振國(guó)早就想好了應(yīng)對(duì)，“或者說涉及國(guó)防機(jī)密，不能對(duì)外展示。總之，態(tài)度要誠(chéng)懇，理由要充分，讓他們無(wú)法堅(jiān)持?！?br/>他喝了口茶，繼續(xù)說：“其實(shí)新日鐵自己心里也清楚，完全封鎖技術(shù)是不可能的。咱們這么大一個(gè)國(guó)家，鋼鐵工業(yè)又是重點(diǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，遲早會(huì)有自己的技術(shù)積累?，F(xiàn)在表現(xiàn)出一定的自主能力，反而會(huì)讓他們覺得，與其完全封鎖，不如合作分享，至少還能保持一定的影響力?！?br/>唐康泰連連點(diǎn)頭，在筆記本上飛快記錄。
一直討論到中午，初步方案基本成型。
唐康泰看著密密麻麻的筆記，長(zhǎng)舒一口氣：
“有了這個(gè)策略，下午的談判我心里就有底了。振國(guó)，還是你腦子活！”
“是施密特博士的資料給了我們底氣。”趙振國(guó)實(shí)話實(shí)說，“沒有那些實(shí)實(shí)在在的技術(shù)數(shù)據(jù)，再好的策略也是空中樓閣。不過方案還需要陳主任批...”
——
下午兩點(diǎn)三十分，海市冶金部外事接待室。
寒暄過后，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性議題。
田中從公文包里取出一沓文件，是重新修訂的技術(shù)方案和報(bào)價(jià)單。
“根據(jù)上次會(huì)談中方的意見，我們對(duì)方案進(jìn)行了調(diào)整?！碧镏械恼Z(yǔ)氣依然客氣，但帶著不容置疑的權(quán)威，“價(jià)格方面，我們做出了最大限度的讓步，比原報(bào)價(jià)降低了百分之一。但技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍，恕我們不能再做妥協(xié)?！?br/>趙振國(guó)翻開厚厚的文件冊(cè)，果然小本在關(guān)鍵技術(shù)上卡他們。
他抬起頭，正好對(duì)上田中審視的目光。
“田中部長(zhǎng)，”唐康泰開口，“關(guān)于熱軋控制部分，我們經(jīng)過深入研究，認(rèn)為不再需要引進(jìn)?！?br/>會(huì)議室里瞬間安靜了。
連翻譯都停頓了一下，才把這句話譯成日語(yǔ)。
田中的眉毛微微挑起：“你的意思是...”
“我的意思是，”唐康泰語(yǔ)速平緩，但每個(gè)字都清晰有力，“合同中，可以刪除相關(guān)條款和費(fèi)用?！?br/>坐在田中身邊的山本技術(shù)專家忍不住插話：
“熱軋控制是整個(gè)連軋機(jī)的核心。沒有這套系統(tǒng)，設(shè)備就是一堆廢鐵。請(qǐng)問貴方準(zhǔn)備如何解決？”
他的日語(yǔ)帶著關(guān)西口音，語(yǔ)氣里有明顯的懷疑。
寶鋼的技術(shù)總工余總不慌不忙，從自己的文件夾里取出一張紙，上面是他手寫的一些技術(shù)參數(shù)和原理圖，這些都是從施密特的資料里提煉出來的，但做了處理，看不出來源，也不涉及核心技術(shù)。
“我們的研究機(jī)構(gòu)，在自動(dòng)控制領(lǐng)域已經(jīng)有了一定積累。”余總工將紙推過桌子，“這是我們的初步設(shè)計(jì)方案?；诙嘧兞拷怦羁刂评碚?，采用分層遞階結(jié)構(gòu)，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)軋制力、厚度、板形的綜合控制。”
山本接過那張紙，小林也湊過來看。兩人的表情從懷疑變成驚訝，又從驚訝變成凝重。
紙上雖然只是一個(gè)框架圖，但其中的控制思想和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，明顯不是隨便畫出來的。
特別是一些參數(shù)的選擇，比如采樣周期設(shè)定為50毫秒，比如厚度控制環(huán)的PID參數(shù)范圍，都非常專業(yè)。
山本和小林對(duì)視一眼，都從對(duì)方眼中看到了震驚。
原以為中國(guó)在自動(dòng)化控制領(lǐng)域還是一片空白，沒想到對(duì)方不僅有了自己的方案，而且思路先進(jìn)，考慮周全。
田中雖然不懂具體技術(shù)，但從他人的反應(yīng)中察覺到了異常。
他清了清嗓子，用日語(yǔ)問：“山本先生，您怎么看？”
山本猶豫了一下，用日語(yǔ)回答：
“從框架設(shè)計(jì)來看...確實(shí)有一定的理論基礎(chǔ)。但實(shí)際工程實(shí)現(xiàn)，還需要大量實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證?！?br/>田中轉(zhuǎn)向唐康泰，臉上重新掛上職業(yè)微笑：
“唐主任，貴方在技術(shù)上的進(jìn)步令人欽佩。但是，鋼鐵生產(chǎn)是關(guān)系到國(guó)家經(jīng)濟(jì)命脈的重大工程，采用未經(jīng)實(shí)踐驗(yàn)證的自研系統(tǒng)，風(fēng)險(xiǎn)是否太大了？”
太奇怪了，他們突然就有了這么飛速的技術(shù)進(jìn)展？哪兒來的？東德嗎？可德馬克不是一堆麻煩，怎么會(huì)出售技術(shù)？
唐康泰早有準(zhǔn)備：“田中部長(zhǎng)說得對(duì)。所以我們計(jì)劃采取分步實(shí)施的策略。一期工程，我們可以先引進(jìn)硬件設(shè)備，控制系統(tǒng)則采用我們的方案。如果運(yùn)行良好，后續(xù)再全面推廣。這樣既保證了工程進(jìn)度，又驗(yàn)證了自主技術(shù)?！?br/>這是陳主任認(rèn)可的策略，不直接說完全不要日本的技術(shù)，而是采用折中方案。
這樣一來，既展現(xiàn)了中方的技術(shù)自信，又給日方留下了合作空間。
田中陷入了沉思，提出暫時(shí)休會(huì)。
二十分鐘后，再次回到談判桌前，田中問了個(gè)十分尖銳的問題。
“如果貴方的控制系統(tǒng)在實(shí)際運(yùn)行中出現(xiàn)問題，影響了設(shè)備性能甚至造成損壞，責(zé)任如何界定？”
“我們可以簽訂補(bǔ)充協(xié)議?！碧瓶堤┰缬袦?zhǔn)備，“如果因?yàn)槲覀兊目刂葡到y(tǒng)導(dǎo)致設(shè)備故障，責(zé)任由我們承擔(dān)。但如果是因?yàn)樵O(shè)備本身的設(shè)計(jì)或制造缺陷，責(zé)任由日方承擔(dān)。”
“如何界定責(zé)任原因？”田中追問。
“成立聯(lián)合技術(shù)小組，出現(xiàn)問題時(shí)共同調(diào)查分析?！碧瓶堤┱f，“調(diào)查過程和結(jié)論，雙方共同確認(rèn)。”
這個(gè)方案公平合理，田中無(wú)法反駁。他在筆記本上記下這一條，朝旁邊的山本點(diǎn)點(diǎn)頭。
山本推了推眼鏡，開口了：
“余工程師，關(guān)于貴方控制系統(tǒng)的具體設(shè)計(jì)，我還有一些技術(shù)問題想請(qǐng)教。”