鐵道部的招標進入了第二周。
京城的春天,天高云淡,但談判小組所在的會議室里,氣氛卻如同梅雨季節般沉悶壓抑。
兩個談判小組的進程都不順利。
袁源帶領的那個組,加上四方廠的技術專家,對陣的是日本川崎和加拿大龐巴迪。
龐巴迪方面倒是很好說,他們本就不是這次談判的重點。
鐵道部將他們引進來,更多是為了制約其他三家,充當一個攪局者的角色。
真正的硬骨頭是日本人。
這次日本川崎的談判代表,是總裁大橋忠晴親自帶隊。
這位在國際商界以精明和強硬著稱的日本人,在四方廠和隆客廠之間,最終選擇了與袁源所在的四方廠小組進行談判。
原因有些微妙。
大橋忠晴不想和劉清明這個人打交道。
在之前的接觸中,他從這個年輕人身上嗅到了一絲危險的氣息,那種不按常理出牌的風格讓他感到不安。
所以他寧可選擇看起來更按部就班的袁源小組。
劉清明對此毫不在乎。
日本川崎,從來就不是他的主要目標。
只不過,他這邊的情況也并不樂觀。
隆客廠和法國阿爾斯通的談判,同樣進入了漫長的拉鋸戰。
會議桌上,法國人彬彬有禮,臉上掛著職業化的微笑,嘴里說著對合作的強烈意愿,但在關鍵的技術轉讓和價格問題上,卻寸步不讓。
他們就像一群優雅的斗牛士,不斷揮舞著紅布,引誘你,消耗你,卻始終讓你碰不到他們的要害。
劉清明很清楚,法國人不是軟柿子。
他們明白華夏方面引進技術、實現國產化的急切用心,也知道自己手里的技術是香餑餑。
想讓他們老老實實按照我方開出的價格來談,無異于與虎謀皮。
雙方只能在牌桌上不斷地試探、拉扯,一點點地擠壓對方的底線,向著那個可能存在的共同利益點緩慢靠近。
這就是國際商業談判的常態。
就算劉清明是重生者,也不可能靠著嗓門大,就讓這些跨國巨頭的代表們乖乖低頭。
一切,終究要靠實力說話。
會議中場休息,劉清明端著茶杯走到窗邊,看著樓下來來往往的車輛。
局面有些不對勁。
雖然中技公司拿出的這份招標方案,巧妙地利用了“技術轉讓”這一核心要求,成功分化了四家外企,避免了他們形成牢固的價格同盟。
可這并不意味著,他們私下里就斷了聯系。
恰恰相反,這種各自為戰的局面,反而可能催生出另一種形式的默契。
劉清明的手機震動了一下。
他走到無人的角落,接通了電話。
是許凝。
“喂?”
電話那頭的聲音帶著一絲壓抑不住的緊張和興奮,像是第一次做間諜的小特工。
“是我。我……我好像聽到了點東西。”
“別急,慢慢說。”劉清明安撫道。
“就是……就是西門子的總裁彼得先生,他在長城上打了個電話。”許凝的聲音壓得很低,“對面應該是個法國人,因為他說的是法語。”
劉清明的心頭微微一動。
“他以為我聽不懂法語,所以完全沒有避開我。”許凝繼續說道,語氣里有幾分小小的得意。
“說了什么內容?”劉清明問。
“我聽得不是很全,但大概意思,是想和法國人合作,拖延一場談判。”
許凝頓了頓,似乎在確認。
“應該就是你們正在談的那一場吧?”
“對,我們正在和法國人談判。”
“那就對了!”許凝的聲音肯定了幾分,“他好像是說,讓雙方步調保持一致,誰都不要先松口,這樣就能逼你們讓步。”
原來如此。
劉清明腦中那根模糊的線,瞬間清晰起來。
西門子和阿爾斯通,這兩家歐洲的巨頭,果然在私底下通了氣。
“法國人答應他了嗎?”劉清明追問。
“這個不清楚,電話里沒說。不過我看到彼得先生掛了電話之后,心情很好,還哼著歌劇。”
心情很好,那就說明,他們至少在口頭上達成了一致。
“還有一點,”許凝補充道,“他們團隊在回去的時候,我聽到總裁對他的助理說,讓他們去退房。”
“退房?”
“嗯,應該就是退掉現在住的酒店。”
劉清明立刻明白了其中的深意。
“謝謝你,許凝,你幫了我一個大忙。”
“哼,那你可欠我一頓飯。”電話那頭的女孩,語氣恢復了平日的嬌俏。
“沒問題,改天我親自下廚,請你和躍民一起來家里吃飯。”
“這還差不多,我也好久沒見蘇姐姐了。”
掛斷電話,劉清明沒有立刻返回會議室。
他撥通了另一個號碼,是唐芷柔的。
“小唐,西門子代表團最近有什么異常動向?”
唐芷柔作為談判小組的成員,主要負責后勤和信息聯絡,對各方代表團的行程動態都有記錄。
電話那頭很快傳來了回復。
“劉組長,他們確實有動向。就在今天上午,他們突然退掉了原來入住的那家五星級賓館。”
“然后呢?”
“然后……他們申請住進了咱們鐵道部的招待所。”
這個消息讓劉清明最后的疑慮也煙消云散。
“已經住進去了嗎?”
“是的,剛剛辦完手續。我查了一下,他們被安排的樓層,正好和法國阿爾斯通代表團在同一層。”
“知道了。”劉清明掛斷電話,把這些線索聯在一起。
西門子和阿爾斯通,一個在明,一個在暗。
一個在談判桌上和另一組磨洋工,一個在談判桌上和自己這邊打太極。
現在,他們更是直接住到了一起。
這盤棋的脈絡,已經非常清楚了。
他們想合謀拖垮這次招標。
只要在截止日期到來之前,兩個小組的談判都沒有任何實質性進展,這次聲勢浩大的招標就將以流標告終。
到那時,他們就可以聯手向鐵道部施壓,要求推翻現有的招標方案,重新制訂對他們更有利的規則。
比如,取消技術轉讓的硬性要求,或者大幅提高整車價格。
好一招釜底抽薪。
劉清明轉身,朝著另一個會議室走去。
他需要找袁源通個氣。
袁源的會議室里,氣氛同樣凝重。
劉清明推門進去的時候,袁源正一臉煩躁地揉著太陽穴,桌上的煙灰缸里已經堆滿了煙頭。
看到劉清明,他勉強擠出一個笑容。
“大劉,你那邊怎么樣?”
“不怎么樣。”劉清明拉開一張椅子坐下,“法國人滑得像泥鰍。”
“彼此彼此。”袁源苦笑,“日本人就是茅坑里的石頭,又臭又硬。寸步不讓,好像吃定了我們一樣,有恃無恐。”
“他們當然有恃無恐。”劉清明把自己的茶杯推過去。
袁源一愣:“什么意思?”
劉清明沒有直接回答,而是將許凝和唐芷柔提供的情報,簡明扼要地說了一遍。
從西門子總裁的法語電話,到他們退掉五星酒店搬進招待所,再到和法國人住在同一樓層。
每一個細節,都像一塊拼圖,被劉清明精準地放在了它該在的位置。
袁源臉上的煩躁漸漸褪去,取而代之的是一種凝重。
他不是蠢人,相反,能被項局委以重任,執掌一個談判小組,他的業務能力和政治敏感性都相當出色。
劉清明話里的潛臺詞,他一聽就懂。
“他們是想聯合起來,逼我們改變方案?”袁源的眉頭緊緊擰在一起。
“應該是這個思路。”劉清明點頭,“如果,我們和四家的談判,在截止日期到來的時候,全部都沒有完成,那就意味著這次招標流標了。”
“到那時,他們就能以此為籌碼,要求我們重新制訂方案,把技術轉讓的門檻降下來,把價格提上去。”
袁源沉默了。
他狠狠吸了一口煙,煙霧繚繞中,看不清他的表情。
半晌,他才把煙頭摁進煙灰缸。
“如果真是那樣,我們怎么辦?”
劉清明看著他,反問道:“老袁,你說呢?”
“項局肯定不希望看到這樣的結果。”袁源的聲音很沉,“我們不能讓他們得逞。”
“對,我也是這么想的。”劉清明身體微微前傾,“具體怎么做,我想先和你通個氣。”
“你說。”袁源的注意力完全集中了過來。
“他們的同盟,建立在一個基礎之上。那就是,他們相信我們兩個組,誰也談不成。”劉清明緩緩說道,“只要我們兩個組里,有任何一家率先談成了,他們的企圖就會不攻自破。是不是這個道理?”
袁源毫不猶豫地點頭:“毫無疑問。只要有一家簽了,其他家就只能被動跟進,否則就意味著徹底出局。”
“所以,問題就變成了,我們如何打破這個僵局,簽下第一份合同。”
劉清明繼續分析:“你們組的主要目標,是日本川崎,對吧?”
“當然。”袁源說,“龐巴迪只是個陪襯。”
“我這邊,主要目標是西門子。”劉清明頓了頓,拋出了自己的核心想法,“老袁,部里有沒有明確說過,這140列動車組的訂單,最后必須全部由一家企業獲得?”
袁源愣住了,他似乎沒跟上劉清明的思路。
“你想說什么?”
“我的意思是,我們能不能把這140列的訂單,拆分成幾個標段?”
劉清明的手指在桌上輕輕敲著,像是在敲擊對手的心理防線。
“容納更多的中標者。”
袁源的眼睛瞬間亮了。
他立刻明白了劉清明的意思。
“你是想……給他們一個虛假的希望?讓他們每個人都覺得,自己有機會中標,這樣一來,所謂的同盟就不存在了。因為誰堅持不讓步,就等于把機會白白便宜給了競爭對手?”
“不。”劉清明搖了搖頭,“不是虛假的希望,而是真的這么做。”
這個想法,比袁源剛才想的還要大膽。
袁源徹底被鎮住了。
把一個完整的訂單拆分開來?
這完全顛覆了最初的招標設想。
“這……這得部里拍板才行。”袁源有些遲疑。
這牽扯太大了,不是他們兩個小組長能決定的。
“所以,我們一起去找項局。”劉清明看著他,目光堅定,“把我們的分析和建議,原原本本地向項局匯報。我相信,項局會做出正確的判斷。”
袁源陷入了長久的思考。
他低著頭,手指無意識地摩挲著茶杯的邊緣。
劉清明的這個辦法,確實是破局的好棋。
它直接攻擊了那個脆弱同盟的根基——利益。
只要把蛋糕切開,就不愁沒人上來搶。
到時候,就不是華方求著他們,而是他們為了搶到屬于自己的那一份,反過來向華方妥協。
攻守之勢,瞬間逆轉。
可是,風險也同樣巨大。
項局能同意嗎?部里的其他領導能同意嗎?
這幾乎是在推翻自己之前制訂的規則。
過了許久,袁源才抬起頭。
他看著劉清明,這個比自己年輕了近十歲的同事。
“我不得不承認,你的這個辦法,很好。”
他一字一句地說道。
“我跟你去。”
劉清明笑了。
“謝謝你,老袁。”
“別謝我。”袁源擺了擺手,站起身來,“當初項局把你從下面借調過來,說實話,很多人心里是不服氣的,也包括我自己。”
“一個其他部委進來的年輕人,憑什么在這么重大的項目里擔綱主力?”
“不過,共事這么久,我看得出來,你是有真本事的。”
袁源的臉上,露出了這段時間以來第一個真正輕松的笑容。
“就這么辦吧!”
他拿起桌上的文件,動作果斷。
“走,我們現在就去找項局。”